<<
>>

Глава 3 РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Из 230 респондентов, согласившихся принять участие в эксперименте, в ходе первоначального отбора было отобрано 138 человек, удовлетворяющих следующим критериям: возраст в диапазоне 25-55 лет, образование - высшее, уровень IQ по тесту Айзенка не менее 110, уровень СИ по тесту Гилфорда - не менее 38, самооценка по Будасси: адекватная (низкая, средняя, высокая), мотивация по тесту Ильиной - основной мотив обучения связан с получением новых качественных знаний и профессионального роста. Структура не прошедших отбор выглядит следующим образом: 39 человек не соответствуют критерию по уровню IQ, 21 - по уровню СИ, 21 - по основной мотивации, связанной с формальным получением диплома, у 21 человека резко занижена (16 респондентов) или неадекватно завышена самооценка, 4 человека не соответствуют критерию по возрасту, 2 респондента не имеют высшего образования.

Анализ уровня критериев респондентов, не прошедших отбор, свидетельствует о том, что, как правило, у респондентов наблюдается одновременное несоответствие по двум парам критериев: уровень IQ - уровень СИ, заниженная самооценка - основная мотивация на получение документа об успешном окончании обучения.

2. Проведенный статистический анализ параметров (возраст, уровни IQ, СИ) отобранных в ходе первоначального отбора респондентов свидетельствует о том, что при объеме испытуемых в группе в количестве не менее 15 человек выборка будет отвечать критерию репрезентативности, то есть не будет искажать представления о генеральной совокупности в целом.

3. Статистическая обработка параметров сформированных КГ и ЭГ-1,2,3 позволяет сделать вывод о том, что группы испытуемых являются однородными.

Вывод об однородности групп сделан на основании проверки статистической гипотезы о принадлежности выборок одной генеральной совокупности в результате анализа параметрических и непараметрических статистических критериев. Так как использование параметрических критериев статистики без предварительной проверки вида распределения может привести к определенным ошибкам в ходе проверки рабочей гипотезы, нами для определения нормального распределения параметров (уровень IQ, уровень СИ, возраст испытуемых) выборок рассчитаны значения средних, медианы и коэффициента распределения Стьюдента ^р) с заданной доверительной вероятностью 99% внутри сформированных КГ и ЭГ-1,2,3(Таблица 11).

Таблица 11 - Статистические параметры, описывающие нормальное

распределение в КГ и ЭГ-1,2,3

Статистический параметр/Г руппа КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3
СреднееIQ 118,69 118,96 119,70 119,27
Медиана 119,72 117,80 119,90 119,08
Коэффициент распределения Стьюдента бр) с заданной доверительной вероятностью 99% -0,198 1,042 -0,198 -0,176
Среднее СИ 50,90 50,50 48,80 48,70
Медиана 48,84 50,84 48,31 48,69
Коэффициент распределения Стьюдента бр) с заданной доверительной вероятностью 99% 0,483 -0,294 0,483 0,002
Средний возраст 35,10 34,98 35,18 36,13
Медиана 35,57 32,61 35,00 36,76
Коэффициент распределения Стьюдента бр) с заданной доверительной вероятностью 99% 0,173 2,099 0,173 -0,609

Анализ значений средних и медианы параметров выборок свидетельствует, что эти два показателя почти совпадают.

Таким образом, переменные выборок считаются симметрично распределенными (нормальное распределение).

Для целей сравнения колеблемости одного и того же признака (уровень IQ, уровень СИ, возраст) в КГ и ЭГ-1,2,3 рассчитаны показатели вариации в относительных величинах. Базой для сравнения являлось среднее арифметическое по каждому параметру. В настоящей работе рассчитан линейный коэффициент вариации (Vd), определенный как отношение среднего квадратического отклонения к среднему арифметическому. Линейный коэффициент вариации выражен в процентах и определяет не только сравнительную оценку вариации, но и характеристику однородности совокупности (Таблица 12).

Таблица 12 - Линейные коэффициенты вариации для КГ и ЭГ-1,2,3
Статистический параметр/Г руппа КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3 Критическое значение Vd
Vd по IQ 5% 5% 4% 4% 33%
Vd по СИ 13% 11% 12% 12% 33%
Vd по возрасту 14% 16% 15% 14% 33%

На основании анализа значений линейных коэффициентов вариации для нормального распределения по исследуемым параметрам для КГ и ЭГ-1,2,3 можно сделать вывод о том, что группы являются однородными, так как коэффициент вариации не превышает 33%.

Также для проверки однородности групп использован параметрический критерий Стьюдента. Критерий позволяет найти вероятность того, что оба средних значения исследуемого параметра в выборке относятся к одной и той же совокупности. Ниже приводится сводная таблица (Таблица 13) соотнесения t- критерия Стьюдента критического ^крит.) и t-критерия Стьюдента

эмпирического^эмп.) для КГ и ЭГ-1,2,3 по исследуемым параметрам выборок.

Таблица 13 - Определение однородности групп по исследуемым параметрам с

использованием коэффициента Стьюдента

Коэффициент Стьюдента эмпирический (1э)
Сравниваемые группы/ Исследуемый параметр Пол (в каждой группе 13 женщин и 12 мужчин) IQ СИ Возраст
КГ - ЭГ-1 0 0,170 0,232 0,523
КГ - ЭГ-2 0 0,635 0,673 0,401
КГ - ЭГ-3 0 0,367 0,779 0,276
Э-1 - ЭГ-2 0 0,468 0,943 0,130
ЭГ-1 - ЭГ-3 0 0,196 1,054 0,735
ЭГ-2 - ЭГ-3 0 0,278 0,110 0,628
Коэффициент Стьюдента критический (1кр) 2,807 2,807 2,807

Меньшее значение коэффициента Стьюдента ^э) позволяет сделать вывод о том, что средние значения исследуемых параметров выборок относятся к одной и той же совокупности, то есть группы по таким параметрам, как уровень IQ, уровень СИ и возраст являются однородными.

Кроме того, для целей проверки однородности групп по распределению исследуемых параметров испытуемых по уровню IQ, уровню СИ, возрасту и полу использован непараметрический критерий -Пирсона. Ниже представлены итоговые таблицы распределения испытуемых в КГ и ЭГ-1,2,3 по возрасту, полу уровню IQ и уровню СИ (Таблица 14,15,16,17).

Распределение испытуемых в КГ и ЭГ-1,2,3 по возрасту Количество испытуемых, попадающих в возрастную группу
Г руппы КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3
25 лет - 30 лет 4 4 4 4
31 год - 35 лет 7 10 9 7
36 лет - 40 лет 7 4 7 8
41 год - 45 лет 7 7 5 6
Сумма 25 25 25 25
Сравниваемые группы Х2 Пирсона - расч.
КГ - ЭГ-1 3,15
ЭГ-1 - ЭГ-2 2,20
ЭГ-2 - ЭГ-3 0,86
ЭГ-3 - КГ 0,29
ЭГ-2 - КГ 1,14
ЭГ-3 - ЭГ-1 5,04
х2- Пирсона крит. 7,81
Таблица 14 - ОпределениеПирсона по распределению испытуемых по возрасту в КГ и ЭГ-1,2,3

Таблица 15 - Определение Пирсона по распределению испытуемых по гендерному признаку в КГ и ЭГ-1,2,3
Распределение испытуемых в КГ и ЭГ-1,2,3 по гендерному признаку Количество испытуемых, попадающих в гендерную группу
Группы КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3
Женщина 13 13 13 13
Мужчина 12 12 12 12
Сумма 25 25 25 25
Х-тест
Сравниваемые группы /2-расч.
КГ - ЭГ-1 0,00
ЭГ-1 - ЭГ-2 0,00
ЭГ-2 - ЭГ-3 0,00
ЭГ-3 - КГ 0,00
ЭГ-2 - КГ 0,00
ЭГ-3 - ЭГ-1 0,00
/2-Пирсона крит. 3,84

Таблица 16 - Определение! Пирсона по распределению испытуемых по уровню IQ в КГ и ЭГ-1,2,3
Распределение испытуемых в КГ и ЭГ-1,2,3 по IQ Количество испытуемых, попадающих в группу IQ
Группы КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3
110-114 8 5 4 4
115-119 4 8 8 8
120-124 9 6 8 8
125-129 4 6 5 5
Сумма 25 25 25 25
Сравниваемые группы Х2 расч.
КГ - ЭГ-1 5,97
ЭГ-1 - ЭГ-2 0,95
ЭГ-2 - ЭГ-3 0,00
ЭГ-3 - КГ 6,36
ЭГ-2 - КГ 6,36
ЭГ-3 - ЭГ-1 1,03
Х2 Пирсона крит. 7,81

Таблица 17 - ОпределениеПирсона по распределению испытуемых по уровню СИ в КГ и ЭГ-1,2,3
Распределение испытуемых в КГ и ЭГ-1,2,3 по

СИ

Количество испытуемых, попадающих в группу СИ
Группы КГ ЭГ-1 ЭГ-2 ЭГ-3
40-45 7 6 8 8
46-50 7 6 7 7
51-55 5 7 6 6
56-60 6 6 4 4
Сумма 25 25 25 25
Сравниваемые группы Х2 расч.
КГ - ЭГ-1 0,90
ЭГ-1 - ЭГ-2 1,81
ЭГ-2 - ЭГ-3 0,00
ЭГ-3 - КГ 1,01
ЭГ-2 - КГ 1,01
ЭГ-3 - ЭГ-1 1,64
х2 Пирсона крит. 7,81

На основании анализа полученных расчетных %2 Пирсона в сравниваемых группах и %2 Пирсона критического (%2 Пирсона расч. < %2 Пирсона крит.) можно сделать вывод о том, что КГ и ЭГ-1,2,3 по распределению испытуемых по возрасту, полу, уровню IQ и уровню СИ являются однородными группами.

4. Для целей формирования ИП методом МАИ определена структура ПВК, учитывающая иерархию ПВК в зависимости от конкретного ИП. Первым этапом формирования ИП являлось выявление и последующее определение числовых оценок критериев, описывающие ПВК.

Ниже представлена сводная таблица (Таблица 18) критериев, описывающих ПВК.

Таблица 18 - Определение иерархии критериев, описывающих ПВК
Определение критерия Обозн

ачение

критер

ия

К1 К2 КЗ К4 К5 К6 К7 К8 К9 К10 Норми

рованн

ые

веса

критер

иев

Средне

е

геомет рическ ое по строка м

Наличие и влияние генетической предрасположенности на развитие конкретного ПВК К1 1 1 3 1 1/3 3 3 1 1 1/3 10,0% 1,12
Возможность повышения (снижения) уровня конкретного ПВК в ходе комплексной базовой теоретической и практической подготовки К2 1 1 3 3 1 3 3 3 1 1 15,5% 1,73
Влияние ПВК на потенциал успеха личности КЗ 1/3 1/3 1 1 1/3 1 1 1/3 1/3 1/3 4,6% 0,52
Влияние ПВК на понимание (осмысление) эмоций К4 1 1/3 1 1 1 1 3 1 3 1/3 8,9% 1,00
Влияние ПВК на скорость принятия решений в условиях неопределенности К5 3 1 3 1 1 3 3 1 1 1 13,9% 1,55
Влияние ПВК на способность перераспределения и переключения внимания К6 1/3 1/3 1 1 1/3 1 1 1/3 1/3 1/3 4,6% 0,52
Влияние ПВК на уровень адаптивности К7 1/3 1/3 1 1/3 1/3 1 1 1/3 1/3 1/3 4,1% 0,46
Влияние ПВК на выбор в

пользу действия в

направлении

непредрешенности,

непредзаданного,

моделирование

альтернативных

вариантов поведения в

условиях

неопределенности

К8 1 1/3 3 1 1 3 3 1 1 1/3 10,0% 1,12
Влияние ПВК на

возможность

прогнозирования

межличностных

взаимоотношений

К9 1 1 3 1/3 1 3 3 1 1 1 11,1% 1,25
Влияние ПВК на способность убеждения одной из сторон переговорного процесса К10 3 1 3 3 1 3 3 3 1 1 17,3% 1,93
Сумма по столбцам 12,0 6,67 22,0 12,67 7,33 22,0 24,0 12,0 10,0 6,00 100,0

%

11,19
Собственное число Lmax=summ(w)summ(atj) 10,75
Индекс согласованности оценок 0,0833
Отношение согласованности (ОС) 5,24%

Анализ иерархии критериев, описывающих ПВК, свидетельствует о том, что наиболее значимыми из них являются следующие:

1. Влияние ПВК на способность убеждения одной из сторон переговорного процесса - вес критерия 17,3%.

2. Возможность повышения (снижения) уровня конкретного ПВК в ходе комплексной базовой теоретической и практической подготовки - вес критерия 15,15%.

3. Влияние ПВК на скорость принятия решений в условиях неопределенности - вес критерия 13,9%.

4. Полученные значения иерархии критериев, описывающих ПВК, определены методом экспертных оценок, предложенным Т. Саати, и отвечают критериям достоверности, что подтверждается определенным значением отношения согласованности экспертных оценок (ОСЭО) - ОСЭО (5,24%) не превышает критическое значение 10%.

5. В результате применения МАИ нами сформированы сводные интегральные показатели (ИП) по всем направлениям специализации переговорного процесса, структура которых отражает, с одной стороны, присутствие всех ранее выделенных ПВК, с другой стороны, иерархию ПВК в структуре ИП в зависимости от направления специализации.

Ниже приводится таблица коэффициентов (Таблица 19) для расчетов сводных интегральных показателей.

Таблица 19 - Коэффициенты для расчета сводных интегральных показателей, полученные с использованием метода анализа иерархий
ПВК ИПо ИПэп ИПбп ИПп
Эмпатия (Э) 9,672 6,810 8,087 10,202
Эмоциональный интеллект (ЭИ) 14,594 15,898 16,957 21,527
Уровень тревожности (Т) 11,500 8,073 9,896 11,775
Надситуативная активность (НА) 14,129 18,273 11,886 12,965
Логика и скорость мышления (ЛиСМ) 16,615 18,904 18,115 15,715
Стрессоустойчивость (СУ) 13,359 11,312 13,020 12,153
Образная и словесно-логическая память (ОиСЛП) 8,573 9,565 9,121 7,124
Объем перераспределения и скорость переключения внимания (ОПСПВ) 11,559 11,164 12,918 8,540
Итого 100,000 100,000 100,000 100,000

На основании анализа сводной таблицы коэффициентов для расчета

интегральных показателей можно сделать вывод о том, что в целом для потенциальных переговорщиков наиболее значимыми ПВК являются ЛиСМ, ЭИ, НА, СУ, тогда как структура интегральных показателей для разных специализаций специалистов (экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры с преобладанием профайлинга) имеет существенные различия. Так, влияние таких ПВК, как ЭИ, НА, ЛиСМ для переговорщиков, специализирующихся в области экстремальных переговоров, является более значимым (коэффициенты по этим ПВК имеют максимальные значения). При этом для переговорщиков, специализация которых связана с профайлингом, наиболее значимыми являются такие ПВК, как ЭИ, ЛиСМ, СУ, НА.

6. В ходе исследования для целей оценки успешности (неуспешности) деловых переговоров определены объективные (достижение поставленных количественных и качественных целей) и субъективные (ЭУП) критерии успешности переговоров, с последующим определением иерархии показателей успешности в их структуре. Ниже приводится таблица (Таблица 20-21) определения структуры объективных и субъективных показателей успешности для деловых переговоров.

Таблица 20 - Структура объективного показателя успешности для деловых переговоров с использованием МАИ
Критерий Показатель Вес показателя согласно МАИ
К1 Цена 39,1%
К2 Срок оплаты 13,6%
КЗ Срок поставки 1,5%
К4 База поставки 2,4%
К5 Оплата перевозки 3,9%
К6 Страхование 6,1%
К7 Установление контакта со стороной переговоров и углубление взаимопонимания сторон 16,7%
К8 Достижение договоренности о долговременном сотрудничестве 16,7%

Таблица 21 - Структура субъективного показателя - ЭУП успешности для

деловых переговоров с использованием МАИ

Критерий Показатель Вес

критерия по МАИ

К1 Удовлетворенность результатом переговоров 55,0%
К2 Удовлетворенность собой 23,8%
К3 Удовлетворенность процессом переговоров 12,4%
К4 Удовлетворенность партнером 8,8%

Результаты исследования свидетельствуют: в структуре объективных

показателей успешности деловых переговоров наибольшее влияние имеет показатель «цена» - 39,1%, что говорит о том, что в большинстве случаев переговоры будут считаться успешными при достижении цели переговоров по цене, при этом ЭУП в большей степени определяется удовлетворенностью результатами переговоров - влияние показателя составляет 55%. Достоверность результатов определения иерархии показателей успешности подтверждается значением отношения согласованности экспертных оценок по МАИ менее 10%.

6. Проведенное исследование показывает положительную динамику всех показателей эффективности базовой программы подготовки переговорщиков в экспериментальных группах, подтверждая эффективность разработанной программы базовой подготовки, при этом самые высокие средние показатели ИПо, КУПИ, КВПНИ в результате прохождения базовой программы подготовки показывают испытуемые ЭГ-3 (положительная динамика по ИПо 32%, по КУПИ - 72%, по КВПНИ - 65%), что объясняется прохождением этой группой обучения в полном объеме - БТиПП и БРПВК. Учитывая, что ЭГ-3 прошла базовую подготовку в полном объеме, данные именно этой группы будут использоваться при установлении наличия взаимосвязи между уровнем ПВК и успешностью обучения переговорщиков.

7. В ходе проведенного исследования нами выявлено, что значения ИПо выраженности ПВК у участников КГ значительных изменений в ходе и после эксперимента не претерпели, что связано с тем, что участники КГ не проходят базовую программу подготовки, оставаясь на базовом уровне имеющихся знаний, умений и навыков. Этот вывод подтверждается, в том числе отсутствием динамики изменения показателей ПВК в структуре интегральных показателей и, как следствие, отсутствием динамики изменения средних значений ИПо.

8. На основании анализа динамики изменения ИПо в ходе эксперимента выявлено, что его динамика изменения в ЭГ-1,2,3 имеет существенные различия.

По ЭГ-1 почти не наблюдается изменения средних значений интегрального показателя на этапе контроля КД-1, так как испытуемые ЭГ-1 на этом этапе не проходят учебный блок РПВК. При этом после прохождения учебного блока ТиПП на КД-2 по ЭГ-1 выявлена динамика положительного изменения ИПо (динамика составила в среднем 11,45%), что определяется положительной динамикой ПВК в его структуре. Испытуемые ЭГ-2 и ЭГ-3 на первом этапе (в отличие от ЭГ-1) проходят подготовку по развитию ПВК, реализуя соответствующий БРПВК. В результате реализации БРПВК у испытуемых ЭГ-2 и ЭГ-3 значение ИПо увеличилось на 21,77% и 22,17% соответственно, что также свидетельствует об увеличении показателей отдельных ПВК, формирующих структуру ИПо. Общая динамика положительного изменения ИПо наблюдается за счет изменений в структуре ИПо: рост уровня ЭИ, снижение Т, повышение СУ, повышение ЛиСМ, повышение ОПСПВ и ОиСЛП. Динамика увеличения НА и Э так же, как и в ЭГ-1, незначительная. При анализе влияния на изменение ИПо блоков базовой программы подготовки можно сделать вывод о том, что ИПо больше изменяется в результате влияния БРПВК, чем БТиПП, что необходимо учитывать при составлении учебной программы подготовки.

9. На этапе КД-2 средние показатели ИПо в группе ЭГ-3 выше, чем в группе ЭГ-2 на 9,09%, что связано с тем, что испытуемые ЭГ-3 кроме БРПВК также проходят блок ТиПП, в результате чего достигается комбинированное воздействие на ПВК. Необходимо отметить, что БТиПП также оказывает влияние на ИПо - значения по ЭГ-3 на КД-2 по сравнению с КД-1 увеличились на 9,52%. Показатель среднего значения ИПо на этапе КД-2 у испытуемых ЭГ-3 на 28,98% выше, чем у испытуемых ЭГ-1 за счет прохождения, в отличие от испытуемых ЭГ - 1, блока РПВК, и незначительно выше (на 9,09%), чем у испытуемых ЭГ-2.

Представленная разница в имеющихся основных показателях значений ИПо в ЭГ-2 и ЭГ-3 небольшая (в ЭГ-3 средние значения интегральных показателей выше на 9,09%), так как испытуемые ЭГ-2 и ЭГ-3 проходили блок РПВК, однако показатели у ЭГ-3 более высокие за счет прохождения в ходе базовой подготовки блока ТиПП и наличия общего синергического эффекта (сочетание блоков РПВК и БТиПП).

10. На основании полученных экспериментальных данных можно сделать вывод о том, что ИПо чувствителен (выявлена положительная динамика) как к прохождению БТиПП, так и к БРПВК, при этом чувствительность ИПо к прохождению испытуемыми блока развития ПВК выше. Анализ динамики ИПо показывает, что наибольшие изменения фиксируется на КД-1, что говорит о высокой чувствительности параметров ПВК, формирующих ИПо к проведению с испытуемыми блока РПВК. Ниже приводится сводная таблица (Таблица 22) изменения ИПо в зависимости от этапов обучения.

Таблица 22 - Изменение ИПо в зависимости от этапа обучения
Г руппа/этап Значение ИПо на КИД (уровень сравнения) Значение ИПо после

соответствующего этапа обучения

Значение ИПо на КД-1 (КД-2), ИПо на КИД Динамика

изменения

ИПо

ЭГ-1 (после ТиПП на КД-2) 391 424 33 8,43%
ЭГ-2 (после РПВК на КД-1) 394 479 86 21,77%
ЭГ-3 (после РПВК на КД-1) 395 483 88 22,17%

11. В ходе реализации программы базовой подготовки переговорщиков структура ИПо выраженности ПВК претерпевает существенные изменения, что связано с изменением значений ПВК, входящих в его состав, в том числе:

- уровень эмпатии в ходе реализации программы базовой подготовки почти не меняется, что связано, по нашему мнению, с тем, что способность к эмпатии отчасти является социально обусловленной чертой характера, а отчасти - генетически предопределенной особенностью темперамента. Способности к эмоциональной идентификации, личностной рефлексии, альтруистические формы поведения и определенная установка в общении с людьми, как правило, в возрасте испытуемых (25-55 лет) сформирована;

- уровень ЭИ испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки увеличивается в диапазоне 10-25% в зависимости от экспериментальной группы, от уровня на КИД, при этом основное увеличение уровня ЭИ наблюдается на КД-1 после проведения БРПК. Относительно небольшая динамика изменения уровня ЭИ в ходе базовой подготовки связана с

142

имеющимися данными о наследственной предрасположенности , зависимостью ЭИ от свойств темперамента, а также с формированием ЭИ еще в раннем возрасте. Вместе с тем, мы отмечаем, что использование специальных тренингов и упражнений на развитие ЭИ эффективно с точки зрения достижения поставленных целей и повышает эмоциональную компетентность;

- уровень тревожности испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки снижается в диапазоне 15-25% в зависимости от экспериментальной группы по сравнению с исходными данными на этапе КИД. Основное снижение фиксируется на этапе КД-1 - прохождение блока РПВК, а также на этапе КД-2 прохождения БТиПП. Снижение уровня тревожности (как общей, так и ситуативной) достигается за счет частого моделирования ситуации переговорного процесса и профайлинга с последующей адаптацией испытуемого в ходе проведения «управленческих поединков», экспресс - переговоров, а также в ходе позитивной психотерапии;

- уровень надситуативной активности испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки существенно не изменяется. Надситуативная активность характеризуется «стремлением к преодолению границы», способностью принятия решений в условиях неопределенности, [148]

непредзаданности, характеризует понятие одаренности , что предполагает наследственную детерминированность.

Динамика увеличения НА и Э в ЭГ -1 незначительна в пределах допустимой статистической погрешности (что связано, по нашему мнению, с имеющимся по этим ПВК ограничением изменений показателей нормы реакции по генотипу). Полученные испытуемыми ЭГ-1 на этапе контроля КД-1 и КД-2 средние значения ПВК имеют более низкие показатели, чем в ЭГ-2 и ЭГ-3, так как у ЭГ-1 отсутствует БРПВК, а динамика положительного изменения ПВК у испытуемых ЭГ -1 определяется только блоком ТиПП.

- уровень ЛиСМ испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки повышается в диапазоне 20-25% в зависимости от экспериментальной группы в ходе базовой подготовки. Наибольшая динамика наблюдается в ЭГ-1,2 на КД-1 после прохождения блока РПВК. Повышение уровня ЛиСМ связано с проведением специализированных тренингов и упражнений на развитие логики и скорости мышления;

- уровень СУ испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки повышается в диапазоне 15-20% в зависимости от экспериментальной группы, связан со снижением уровня тревожности, в том числе после блока РПВК, в ходе которого проводилось краткосрочное психологическое консультирование, а также с адаптацией испытуемых к стрессовым ситуациям в ходе прохождения БТиПП;

- уровень ОиСЛП испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки повышается в диапазоне 20-25% в зависимости от экспериментальной группы, при этом в ходе реализации БРПВК - в среднем в диапазоне 12-15% на КД-1, в ходе реализации БТиПП - на 8-10% на КД-2 по отношению к КД-1;

- уровень ОПСПВ испытуемых в ходе реализации программы базовой подготовки повышается в диапазоне 15-20% в зависимости от экспериментальной 143См. : Маркина Н. В. Соотношение ситуативной и надситуативной форм активности у одаренных учащихся : дис. ... канд. психол. наук : 19.00.07. М., 2003. 174 с.

группы, при этом в ходе реализации БРПВК - в диапазоне 2-15% на КД-1, в ходе реализации БТиПП - на 3-5% на КД-2 по отношению к КД-1.

12. На основании анализа структуры ИПо между этапами контроля данных КИД-КД-1 в ЭГ-1,2,3 и КГ можно сделать следующие выводы:

- На первичном контроле данных до начала обучения (КИД) значения ИПо и ПВК в ЭГ-1,2,3 и КГ существенно не отличаются, что подтверждается значениями ПВК в структуре ИПо, а также суммарным значением ИПо, полученным с использованием коэффициентов значимости ПВК в структуре ИПо.

- В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе КД-1, по сравнению с данными в ЭГ-1, наблюдается как изменение показателей ПВК, формирующих структуру ИПо, так и значения ИПо. При этом структура, с точки зрения значимости ПВК в ИПо, остается неизменной. Значение ИПо в ЭГ-2,3 увеличивается за счет изменения таких ПВК, как ЛиСМ, ЭИ, Т, СУ, ОиСЛП и ОПСПВ. Наибольшее изменение на КД-1 фиксируется по ЛиСМ, ЭИ, Т и СУ. Значения этих ПВК с учетом их значимости в структуре ИПо на КД-1 существенно изменяются: ЛиСМ увеличивается по сравнению с данными на КИД на 26%, ЭИ - на 23%, Т - снижается на 19%, СУ - увеличивается на 18%. Изменение ПВК на этапе КД-1 в группах ЭГ-2,3 определяется реализацией БРПВК. Таким образом, можно сделать вывод о наибольшей чувствительности ИПо от таких ПВК, как ЛиСМ, ЭИ, Т и СУ.

- В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе контроля КД-1, а также в ЭГ-1 на этапе контроля КД-2 наблюдается отсутствие изменения динамики таких ПВК, как Э и НА, что свидетельствует о том, что блок РПВК и блок ТиПП не оказывает существенного влияния на эти ПВК.

В рамках исследования проведен анализ изменения структуры ИПо после окончания каждого этапа обучения в ходе контроля данных (КИД, КД-1, КД-2), то есть сравнивались структура ИПо испытуемых ЭГ-1,2,3 и КГ до начала эксперимента и после реализации блока развития ПВК в ЭГ-2,3 на КД-1 и блока ТиПП в ЭГ-1 после БТиПП на КД-2. Таким образом, при исследовании нивелировалось комбинированное влияние на ИПо двух блоков одновременно, а

также возможный дополнительный синергический эффект воздействия блоков базовой подготовки (например, ИПо на этапе КД-2 учитывает влияние как блока РПВК, так и блока ТиПП).

13. Установлена взаимосвязь между ИПо выраженности ПВК и объективными показателями успешности обучения переговорщиков - КУПП и КВПНИ, формирующих структуру ИПуоп, что подтверждается значениями коэффициентов корреляции Пирсона и t-критерием Стьюдента. Ниже приведены сводные таблицы (Таблица 23-24) статистических показателей, подтверждающих взаимосвязь между КУПП, КВПНИ и ИПо выраженности ПВК по группам испытуемых на этапах реализации программы подготовки.

Таблица 23 - Взаимосвязь между показателем успешности переговоров - КВПНИ и ИПо выраженности ПВК
Эксперим ентальна я группа Статистический показатель Корреляция КВПНИ от ИПо

соответствую щего этапа

Корреляция КВПНИ от ИПо

соответствую щего этапа

Корреляция КВПНИ от ИПо

соответствую щего этапа

Степень корреляц ионной связи по Чеддоку
Показатель/этап КИД КД-1 КД-2
КГ Корреляция по Пирсону 0,76 0,86 0,71 Высокая
Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,58 0,74 0,50
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-1 Корреляция по Пирсону 0,75 0,56 0,62 Высокая,

заметная,

заметная

Корреляция по Пирсону критическая при 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,57 0,31 0,39
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-2 Корреляция по Пирсону 0,82 0,64 0,82 Высокая,

заметная,

высокая

Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 0,38 0,38 0,38

95% при N=25
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,66 0,41 0,67
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-3 Корреляция по Пирсону 0,80 0,74 0,84 Высокая
Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,64 0,55 0,70
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
Таблица 24 - Взаимосвязь между показателем успешности переговоров - КУПП и

ИПо выраженности ПВК

Экспе

римен

тальна

я

группа

Статистический показатель Корреляция КУПП от ИПо

соответству ющего этапа

Корреляция КУПП от ИПо

соответству ющего этапа

Корреляция КУПП от ИПо

соответству ющего этапа

Степень корреляц ионной связи по Чеддоку
Показатель/этап КИД КД-1 КД-2
КГ Расчетное значение коэффициента корреляции Пирсона 0,65 0,86 0,84 Заметная,

высокая,

высокая

Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,42 0,75 0,70
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-1 Расчетное значение коэффициента корреляции Пирсона 0,69 0,77 0,74 Заметная,

высокая,

высокая

Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,48 0,60 0,55
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-2 Расчетное значение коэффициента корреляции Пирсона 0,83 0,81 0,65 Высокая,

высокая,

заметная

Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при 0,38 0,38 0,38

N=25
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,69 0,65 0,42
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07
ЭГ-3 Расчетное значение коэффициента корреляции Пирсона 0,80 0,77 0,82 Высокая
Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Коэффициент (индекс) детерминации (причинности) R2 0,64 0,59 0,68
Критерий Стьюдента расчетный (t-критерий) 3,75 3,75 3,75
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% (t-критерий критический) 2,07 2,07 2,07

14. Успешность деловых переговоров определяется как объективными, так и субъективными критериями, при этом сами критерии включают в себя как количественные, так и качественные показатели, формируя структуру успешности в определенной иерархии. В структуре объективных показателей успешности деловых переговоров в рамках эксперимента наибольшее влияние имеет показатель «цена» - 39,1%, что говорит о том, что в большинстве случаев деловые переговоры будут считаться успешными при достижении цели переговоров по критерию «цена»», при этом ЭУП в большей степени определяется удовлетворенностью результатами переговоров - влияние показателя составляет 55%. Достоверность результатов определения иерархии показателей успешности подтверждается значением ОСЭО по МАИ - менее 10% (ОСЭО для объективного критерия - 6,97%ККПк - 0,38 при Р-0,05 и ККПк -0,49 при Р-0,01; по ЭГ-2 СКСЧ - высокая и сильная, ККПэ на КИД, КД-1, КД-2 соответственно 0,85; 0,95; 0,93 >ККПк - 0,38 при Р-0,05 и ККПк -0,49 при Р-0,01; по ЭГ-3 СКСЧ - сильная и высокая, ККПэ на КИД, КД-1, КД-2 соответственно 0,90; 0,96; 0,88 > ККПк - 0,38 при Р-0,05 и ККПк - 0,49 при Р-0,01). Сильная степень корреляции между успешностью переговоров и эмоциональной удовлетворенностью переговорами (ЭУП) связана с большим удельным весом в определенной в ходе исследования структуре ЭУП показателя эмоциональной удовлетворенности результатами переговоров (Таблица 25).

Таблица 25 - Значения коэффициента корреляции Пирсона для связи между КУПП и ЭУП
Статистический показатель Группа КИД КД-1 КД-2 Степень корреляционной связи по Чеддоку
Расчетное значение коэффициента корреляции Пирсона КГ 0,96 0,97 0,96 Сильная
ЭГ-1 0,89 0,95 0,96 Высокая, сильная, сильная
ЭГ-2 0,85 0,95 0,93 Высокая, сильная, сильная, сильная
ЭГ-3 0,90 0,96 0,88 Высокая, сильная высокая
Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 95% при N=25 0,38 0,38 0,38
Критическое значение коэффициента корреляции Пирсона при вероятности 99% при N=25 0,49 0,49 0,49

Кроме того, по ЭГ-3, испытуемые которой продемонстрировали лучшие результаты в ходе обучения, на КД-2 анализировалось соотношение среднего значения успешно проведенных переговоров и среднее значение количества эмоционально удовлетворенных переговорами испытуемых. Полученные результаты (среднее значение успешно проведенных переговоров каждым испытуемым - 16, максимальное значение - 25), при этом среднее значение числа эмоциональной удовлетворенности переговорами -14 (максимальное значение - 25). Таким образом, несмотря на сильную степень корреляции между успешностью переговоров и эмоциональной удовлетворенностью переговорами, возможны ситуации, при которых цели переговоров достигнуты, но переговорщик может не испытывать эмоциональное удовлетворение переговорами.

16. На успешность переговоров в ходе обучения в большей степени влияет учебный блок ТиПП по сравнению с блоком БРПВК (показатель КУПП после реализации учебного блока РПВК увеличился у испытуемых ЭГ-2 и ЭГ-3 на КД-1 на 14% и 15%, при этом КУПП после реализации учебного блока ТиПП у испытуемых ЭГ-1, не проходящих обучение по БРПВК, на КД-2 увеличился на 56%), при этом именно блок РПВК в большей степени влияет на изменение интегральных показателей выраженности ПВК (значение ИПо после реализации учебного блока РПВК увеличилось у испытуемых ЭГ-2 и ЭГ-3 на КД-1 на 21,77% и 22,17%, при этом значение ИПо после реализации учебного блока ТиПП у испытуемых ЭГ-1, не проходящих обучение по БРПВК, на КД-2 увеличилось на 8,43%).

17. В результате определения значимости критериев успешности обучения переговорщиков нами сделан вывод о том, что наиболее значимым при оценке успешности обучения является показатель успешности переговоров (динамика КУПИ) - удельный вес по МАИ -0,42, что говорит о ведущей роли показателя успешности переговоров в структуре ИПуоп (Таблица 26).

Таблица 26 - Определение иерархии показателей, формирующих структуру ИПуоп, с использованием МАИ
Критерий Обозначе

ние

критерия

К1 К2 КЗ К4 К5 Удель

ные

веса

критер

иев

Среднее геометри ческое по строкам
Динамика КУПИ К1 1 3 3 3 3 42,0% 2,41
Динамика КВПНИ К2 1/3 1 1 2 2 21,0% 1,06
Динамика ИПо КЗ 1/3 1 1 2 2 18,0% 1,06
ЭУРиПО К4 1/3 1 1/2 1 1 8,0% 0,70
Самооценка готовности к успешным переговорам (УСО) К5 1/3 1 2 2 1 11,0% 0,92
Сумма по столбцам 2,33 7,00 6,50 10,00 8,00 100% 6,15
Собственное число Lmax=summ(w)summ(atj) 5,41
Индекс согласованности оценок 0,103
Случайная согласованность экспертных оценок 1,12 для

N=5

Отношение согласованности (ОС) экспертных оценок 9,15%

18. Анализ структуры показателя ЭУРиПО свидетельствует о том, что наиболее значимым критерием удовлетворенности является удовлетворенность испытуемыми результатом обучения с точки зрения полученного объема теоретических и практических навыков успешного ведения переговоров - удельный вес критерия 35,8%. Вторым по значимости в структуре ЭУРиПО является удовлетворенность процессом обучения - удельный вес 30,1%, третьим - удовлетворенность собой в процессе обучения - удельный вес критерия 22,9%, наименее значимым в структуре ЭУРиПО является удовлетворенность соотношением качество обучения/стоимость обучения - удельный вес в структуре 11,1%.

19. Минимальная сумма баллов для определения переговорщика по критерию «Эмоциональная удовлетворенность результатами и процессом обучения» - 20 баллов с учетом значимости критериев ЭУРиПО по МАИ. Таким образом, полученные результаты ЭУРиПО после окончания обучения с использованием шкалы желательности Харрингтона позволяют сделать вывод о том, что из 25 испытуемых ЭГ-3 после окончания обучения удовлетворены результатом и процессом обучения 13 человек, не удовлетворены - 12 человек.

20. Самооценка готовности переговорщика к успешной профессиональной деятельности является субъективным критерием успешности обучения по программе базовой подготовки, формируя структуру ИПуоп с определенным МАИ коэффициентом значимости. В настоящей работе использована авторская методика оценки количественного показателя самооценки и качественного определения самооценки готовности к успешным переговорам. В ходе исследования с использованием шкалы «-3; +3» и шкалы желательности Харрингтона получены данные о том, что минимальной суммой баллов для определения переговорщика по данному критерию как потенциально готового к успешной профессиональной деятельности, является сумма 40 баллов (максимальное количество - 80 баллов). Таким образом, результаты самооценки готовности к успешным переговорам свидетельствуют о том, что из 25 переговорщиков ЭГ-3 22 человека считают себя готовыми к успешной профессиональной деятельности после окончания обучения.

21. В рамках исследования определено числовое значение интегрального показателя успешности обучения переговорщиков для каждого испытуемого. Значение ИПуоп рассчитано как сумма рангов показателей, формирующих структуру ИПуоп с учетом значимости этих показателей по МАИ.

Ниже представлена сводная таблица (Таблица 27) определения ИПуоп по каждому испытуемому ЭГ-3.

критериев успешности обучения

Таблица 27 - Определение ИПуоп с использованием ранговых значений
Группа

испы

туем

ого

Динамика показателя на этапах обучения КИД-КД-2 Данные по

результатам обучения

Перевод значений в ранги ИПуоп-

интегр

альны

й

показа

тель

успешн

ости

обучен

ия

ИПо КВПНИ КУПП ЭУРиПО УСО- самооц енка готовн ости к успешн ым

перего

ворам

ИПо КВПНИ КУПП ЭУРиПО УСО

(самооце

нка

готовност и к

успешны

м

перегово

рам)

Ранг

1

Ранг 2 Ранг 3 Ранг 4 Ранг 5 ИПуоп
ЭГ-3 1 137 3 6 17 36 5 1 3 1 1 2,560
ЭГ-3 2 142 4 6 17 48 8 7 3 1 7 5,020
ЭГ-3 3 161 4 5 26 39 15 7 1 15 3 6,120
ЭГ-3 4 108 4 6 17 44 1 7 3 1 5 3,540
ЭГ-3 5 156 3 6 17 61 12 1 3 1 15 5,360
ЭГ-3 6 142 3 6 17 38 8 1 3 1 2 3,210
ЭГ-3 7 158 6 9 29 69 14 20 19 22 22 18,880
ЭГ-3 8 156 4 9 31 51 12 7 19 25 9 14,600
ЭГ-3 9 209 6 9 26 65 25 20 19 15 19 19,970
ЭГ-3 10 141 4 5 26 61 7 7 1 15 15 6,000
ЭГ-3 11 166 4 9 26 52 16 7 19 15 10 14,630

ЭГ-3 12 195 5 9 26 60 24 18 19 15 14 18,820
ЭГ-3 13 178 6 9 29 48 18 20 19 22 7 17,950
ЭГ-3 14 193 6 7 26 44 21 20 15 15 5 16,030
ЭГ-3 15 140 3 6 17 52 6 1 3 1 10 3,730
ЭГ-3 16 109 3 6 20 63 2 1 3 9 17 4,420
ЭГ-3 17 180 7 8 23 41 19 24 17 13 4 17,080
ЭГ-3 18 127 3 6 17 54 4 1 3 1 13 3,700
ЭГ-3 19 193 4 7 26 53 21 7 15 15 12 14,070
ЭГ-3 20 180 7 8 17 64 19 24 17 1 18 17,660
ЭГ-3 21 148 4 6 20 66 10 7 3 9 20 7,450
ЭГ-3 22 152 4 6 20 69 11 7 3 9 22 7,850
ЭГ-3 23 118 4 6 20 70 3 7 3 9 24 6,630
ЭГ-3 24 174 4 6 23 66 17 7 3 13 20 9,030
ЭГ-3 25 193 5 10 29 52 21 18 25 22 10 20,920

22. При сравнении минимального и максимального значения относительных изменений показателей ИПо, КУПП, КВПНИ, СИ, IQ с относительной погрешностью среднего значения величины изменения на этапах КИД - КД-2 можно сделать вывод о том, что пределы полученных изменений по показателям ИПо, КУПП, КВПНИ превышают относительную погрешность среднего значения величины изменения, а пределы полученных изменений по показателям СИ, IQ находятся в зоне значений меньшей, чем относительная погрешность среднего значения величины изменения.

Таким образом, в рамках исследования подтверждается гипотеза о том, что успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки зависит от социально-психологических качеств личности и, после проведения первоначального отбора по уровню социального и общего интеллекта, мотивации, личностной самооценки, возрасту и уровню образования, определяется уровнем развития его профессионально-важных качеств.

23. Установлена высокая степень взаимосвязи между:

1. ИПуоп и динамикой изменения ИПо выраженности ПВК в ходе реализации базовой программы подготовки.

2. ИПуоп и ИПо выраженности ПВК на этапе контроля КД-2 после окончания обучения.

Корреляция подтверждается эмпирическими значениями коэффициентов корреляции Пирсона и Стьюдента - эмпирические значения коэффициентов корреляции 0,83 и 0,90 соответственно, что больше критических значений 0,38 и 0,49 при заданных вероятностях 0,05 и 0,01, эмпирические значения коэффициентов Стьюдента 7,14 и 9,73 соответственно, что больше критических значений 2,07 и 2,8 при заданных вероятностях 0,05 и 0,01(Таблица 28).

Таблица 28 - Определение корреляционной связи между ИПуоп и ИПо с

использованием коэффициента корреляции Пирсона и критерия Стьюдента
Статистический показатель Для зависимости ИПуоп от динамики ИПо в ходе обучения Для зависимости ИПуоп от ИПо на КД-2 Степень

корреляционной связи по Чеддоку

Коэффициент корреляции по Пирсону 0,83 0,90 Высокая
Коэффициент детерминации 0,69 0,80
Критерий эмп. Стьюдента 7,14 9,73
Статистический показатель Критическое значение при заданной вероятности Критическое значение при заданной вероятности
Вероятность в % Р=95% Р=99%
Абсолютное значение заданной вероятности 0,05 0,01
Коэффициент корреляции Пирсона 0,38 0,49
Критерий Стьюдента критический, при доверительной вероятности 95% и 99% (t-критерий критический) 2,07 2,8

24. В ходе исследования определено минимальное значение ИПуоп - 14,07 (соответствующее по шкале «-3+3» Харрингтона значению 0,7614, коэффициент желательности 0,6269 при критическом 0,37), при котором обучение по программе базовой подготовке переговорщиков считается успешным. Таким образом, из 25 испытуемых ЭГ-3 успешно прошедшими программу обучения являются 11 человек - Приложение 22.

25. В ходе исследования определено минимальное значение ИПо выраженности ПВК испытуемого на этапе КИД - 442 балла (соответствует показателю ИПо выраженности ПВК на этапе КД-2 для минимального значения ИПуоп, удовлетворяющего критерию успешности обучения), которое является нижней границей данного показателя для отбора на программу переподготовки переговорщиков с целью успешности обучения после первоначального отбора по показателям общего и социального интеллекта, личностной самооценки и мотивации, возраста и образования.

26. В ходе исследования определены удельные веса значимости абсолютного значения КУПИ на КД-2 и относительного изменения КУПИ во время обучения между КИД и КД-2 с использованием процедуры МАИ. Для абсолютного значения КУПИ удельный вес составляет 0,75, для относительного изменения КУПП -0,25. Ниже представлена сводная таблица (Таблица 29) определения значимости показателей КУПП.

Таблица 29 - Определение значимости показателей абсолютного значения и относительного изменения КУПП в ходе определения критерия отбора для цели успешности переговоров

N

п/п

Наименование критерия оценки показателя Вес критерия Конечное

значение

параметра

Изменение параметра за время эксперимента
1 Динамика изменения показателя в зависимости от объема подготовки 0,49 75% 25%
2 Динамика изменения показателя в зависимости от длительности (при одинаковом объеме, т.е. интенсивности) подготовки 0,31 75% 25%
3 Зависимость конечного показателя от исходного значения показателя 0,20 75% 25%
Итоговое значение веса для каждой альтернативы (каждого применяемого подхода) 1,00 75% 25%

27. При определении значения критерия отбора для испытуемых, целью которых является достижение успешности в переговорах, установлена высокая степень корреляционной связи (коэффициент корреляции Спирмена 0,898) между показателем суммы рангов КУПИ и ИПо выраженности ПВК на этапе КД-2.

28. В ходе определения критерия отбора для испытуемых, основной целью которых является успешность переговоров с точки зрения достижения целей переговоров, определены все испытуемые ЭГ-3, имеющие коэффициент «желательности» Харрингтона по суммам рангов критериев КУПИ ниже и выше +0,37. Испытуемые, коэффициент «желательности» Харрингтона которых выше +0,37 с соответствующими им значениями ИПо после обучения, относятся к группе испытуемых, результаты которых в ходе базовой подготовки нас удовлетворяют с точки зрения итоговых результатов. Таким образом, определенное значение ИПо на этапе КИД (442 балла, что соответствует 635 баллам на этапе КД-2 для значения коэффициента желательности по переведенной в диапазон «-3+3» сумме рангов КУПП 0,542) является границей отсечения всех потенциальных обучающихся по программе базовой подготовки в ходе процедуры начального тестирования и формирования ИПо после первоначального отбора по показателям общего и социального интеллекта, личностной самооценки и мотивации, возраста и уровня образования.

29. Объективные критерии успешности обучения переговорщиков - КУПП и КВПНИ имеют разную значимость в зависимости от направления специализации переговорщика. Проведенное исследование позволяет сделать вывод о том, что для успешного ведения экстремальных переговоров, в которых принципиальным моментом является достижение поставленных целей, определяющим является критерий КУПП (значение по МАИ - 0,8), для бизнес­переговоров критерий КУПП предпочтителен (значение по МАИ - 0,65), а для переговоров с преобладанием профайлинга ключевое значение имеет критерий КВПНИ (значение по МАИ - 0,7). Ниже представлена итоговая таблица (Таблица 30) определения значимости критериев КУПП и КВПНИ в зависимости от направления специализации по МАИ.

Таблица 30 - Определение значимости критериев КУПП и КВПНИ для областей предпочтительной специализации переговорщиков, прошедших базовую программу подготовки
Значимость критерия для области специализации переговоров, определенная методом МАИ Бизнес­

переговоры

(БП)

Экстремальные переговоры (ЭП) Переговоры с преобладанием визуальной психодиагностики (профайлинг) (П)
КВПНИ 0,35 0,2 0,7
КУПП* 0,65 0,8 0,3

Достоверность определенных соотношений определяется значениями отношения согласованности экспертных оценок (ОСЭО составляет менее 5%).

30. Между значениями ИП специализаций и рангом суммы рангов КВПНИ и КУПП испытуемых ЭГ-3, успешно прошедших базовую программу подготовки, на этапе контроля данных КД-2 (окончательный контроль после завершения программы базовой подготовки) выявлена зависимость, то есть чем выше значение ИП специализации, тем выше значение ранга суммы рангов КУПП и КВПНИ. Полученная корреляция подтверждается рассчитанными эмпирическими величинами коэффициентов корреляции для зависимости ранга суммы КУПП и КВПНИ от ИПэп, ИПбп, ИПп (Таблица 31).

Таблица 31 - Показатели корреляционной зависимости ИП специализаций от суммы рангов КУПИ и КВПНИ успешно прошедших базовую программу подготовки
№ п/п ИПбп Ранг суммы рангов КВПНИ и КУПП после КД- 2 с учетом весов по МАИ ИПэп Ранг суммы рангов КВПНИ и КУПП после КД-2 с учетом весов по МАИ ИПп Ранг суммы рангов КВПНИ и КУПП после КД-2 с учетом весов по МАИ
1 702 11 714 11 672 7
2 706 7 708 8 678 8
3 653 7 667 8 620 8
4 605 7 608 8 580 8
5 678 6 689 7 657 4
6 667 3 678 2 646 6
7 622 4 634 5 589 3
8 635 10 641 6 615 11
9 664 1 674 1 646 2
10 609 2 611 3 597 1
11 623 5 632 4 586 5
Эмпирический

коэффициент

корреляции

Спирмена

0,93 0,93 0,91
Вероятность получения результата Вероятность получения результата Вероятность получения результата
Р=95% Р=99% Р=95% Р=99% Р=95% Р=99%
Коэффициент

корреляции

Спирмена

критический

0,49 0,51 0,49 0,51 0,49 0,51

31. Максимальное значение коэффициента желательности Харрингтона для ИПбп, ИПэп, ИПп каждого отобранного после прохождения базовой подготовки переговорщика является определяющим для направления в учебные группы дальнейшей специализации.

Ниже приведена таблица (Таблица 32) распределения успешно прошедших программу базовой подготовки по направлениям специализации с использованием коэффициента желательности Харрингтона.

Таблица 32 - Распределение успешно закончивших обучение по программе базовой подготовки в группы дальнейшей специализации
Коэффициент

желательност

и

Харрингтона по ИПбп (диапазон -3; +3)

Перевод ИПэп в шкалу - 3;3 для функции Харрингт она Коэффици

ент

желательн

ости

Харрингто на по ИПэп (диапазон -3; +3)

Перевод ИПп в шкалу -3; +3 для функции Харрингто на Коэффициент

желательност

и

Харрингтона по ИПп (диапазон -3; +3)

Группа

бизнес

перегов

оры

Группа

экстре

мальн

ые

перегов

оры

Груп

па

проф

айли

нга

Максимум

по

коэффициен

ту

желательнос

ти

0,9485 3,0000 0,9514 2,9060 0,9468 0 1 0 0,9514
0,9514 2,9095 0,9470 3,0000 0,9514 1 0 1 0,9514
0,8964 2,2915 0,9038 2,0914 0,8838 0 1 0 0,9038
0,8000 1,4020 0,7818 1,4648 0,7936 1 0 0 0,8000
0,9273 2,6231 0,9300 2,6710 0,9332 0 0 1 0,9332
0,9150 2,4573 0,9179 2,4987 0,9211 0 0 1 0,9211
0,8408 1,7940 0,8468 1,6057 0,8181 0 1 0 0,8468
0,8668 1,8995 0,8610 2,0131 0,8750 0 0 1 0,8750
0,9113 2,3970 0,9130 2,4987 0,9211 0 0 1 0,9211
0,8104 1,4472 0,7904 1,7311 0,8377 0 0 1 0,8377
0,8430 1,7638 0,8425 1,5587 0,8103 1 0 0 0,8430

Полученное распределение максимальных значений коэффициента желательности Харрингтона среди отобранных для специализированной подготовки переговорщиков свидетельствует о том, что для двух специалистов областью предпочтительной специализации являются бизнес (деловые) переговоры, для трех - экстремальные переговоры, для четырех - переговоры с преобладанием профайлинга, один специалист будет в равной степени успешен во всех областях специализации.

32. Результаты проведенного исследования использованы для разработки:

- программы повышения квалификации для широкого круга специалистов, профессиональная деятельность которых связана с межличностными и межгрупповыми коммуникациями, целью которой является овладение базовыми теоретическими и практическими навыками эффективных коммуникаций;

- основных этапов и последовательности реализации программы комплексной переподготовки специалистов, профессиональная деятельность которых непосредственно связанна с переговорами, целью которой является подготовка профессиональных переговорщиков, способных успешно вести переговоры высокой степени сложности.

Разработанные программы повышения квалификации и переподготовки имеют существенные различия: время обучения, наличие отбора, объем учебной подготовки, спектр изучаемых дисциплин и другим параметрам - Приложение 25.

Программа повышения квалификации разработана с учетом полученных результатов исследования, в целом соответствует реализованной в ходе социально-психологического эксперимента программе базовой подготовки переговорщиков. Ниже (Таблица 33) приводится структура и содержание предлагаемой для введения в качестве образовательного курса в ВУЗах и центрах переподготовки программы повышения квалификации.

Таблица 33 - Содержание разработанной программы повышения квалификации специалистов
Последов

ательнос

ть

проведен

ия

Кол-

во

часов

Структура и основное содержание занятия Форма

проведения, метод

Описание используемых упражнений, методических приемов и техник Цели, задачи, особенности программы
Вводное

занятие

6 1 .Описание программы повышения квалификации в области переговорного процесса, ее целей и задач, а также последовательности обучения. Ознакомление с правилами обучения в тренинговых группах.2.Инструкции по тестированию. Определение начальных уровней ПВК Организационное вводное групповое занятие. Тестирование исходных параметров Использование батареи тестов(табл. 2) для определения уровней наиболее важных для обучения переговорщиков ПВК Определение начальных уровней ПВК, формирование общего интегрального показателя(ИПо), а также интегральных показателей специализации переговоров. Примечание: Первоначальный отбор по уровню 1Q, СИ, мотивации, личностной самооценки, ИПо и возрасту на программу повышения квалификации не является обязательным
Зан. 1 6 1. Теоретическая часть:

описание основных факторов, влияющих на обучение переговорщиков, основных ПВК, влияющих на успешность обучения переговорщиков. Понятия: эмпатия(Э), эмоциональный интеллект(ЭИ), общая и ситуативная тревожность(Т), стрессоустойчивость(СУ), надситуативная активность(НА), логика и скорость мышления(ЛиСМ), образная и словесно-логическая память(ОиСЛП), объем и

Групповое теоретическое занятие. Групповой тренинг 2.Упражнение на развитие ОСПВ с использованием программы "Find it" "Find it 2" Развитие

внимательности, умения сосредотачиваться и вырабатывать концентрированное и устойчивое внимание, увеличить объем внимания

скорость переключения внимания(ОСПВ)-3 часа 2.Практическая часть- развитие ОСПВ-3 часа
Зан. 2 6 1. Теоретическая часть:

введение в переговорный процесс, значение переговоров в современных условиях, роль переговоров в событиях в Буденовске, Кизляре, Беслане, Норд-Осте, демонстрация фрагментов

фильмов"Переговорщик", "Венецианский купец"(по пьесе Шекспира). Обсуждение. Виды специализаций переговоров. Виды переговоров(мягкие, жесткие, принципиальные, конструктивные).Функции переговоров. Позиционные и рациональные переговоры и их эффективность -3 часа 2. Практическая часть:

1 .Инструктаж по проведению игры "Дебаты". Проведение игры дебаты - 2 тура -2 часа 2.Психологическое консультирование-1 час

Коммуникативный

тренинг.

Индивидуальное

психологическое

консультирование.

1. Ролевая игра "Дебаты"2. Индивидуальное психологическое консультирование. В ходе консультирования придерживаются принципов краткосрочной позитивной психотерапии 1 .Развитие умения критически мыслить, рассуждать, продуктивно организовывать процесс дискуссии. Формирование готовности противостоять «информационному зомбированию» и умение самостоятельно, осознанно вырабатывать жизненную позицию. 2.Развитие навыков ведения дискуссии и отстаивания собственной точки зрения, слышать и правильно воспринимать другого человека, достижение понимания того, что другая позиция тоже имеет право на существование.
Зан. 3 6 Развитие логики и скорости мышления(ЛиСМ), образной и словесно-логической памяти(ОиСЛП). Г рупповой тренинг 1.Решение анаграмм, решение заданий, в которых необходимо вставить пропущенное слово, связывающее оба выражения. Решение логических задач. 2.Упражнения на развитие ОиСЛП: 1.Текст наизусть 2.

Мнемонические техники

1 .Развитие логического и абстрактного мышления 2.Развитие объема кратковременной памяти, развитие ассоциативной памяти
Занятие 4 6 1. Теоретическая часть:

понятие профайлинг, виды профайлинга, полиграфология, профайлинг как важная составляющая переговорного процесса, понятия "ложь", "вранье", "неправда". Критерии. Виды лжи, современные представления. Ложь как социальное явление. Профайлеры и верификаторы.

Понятие константное поведение. Основные группы признаков недостоверной информации. Способы выявления ПНИ. Понятие кластерности. Системы СКЛиД и ЭмСКЛиД, понятие Двигательные единицы и Двигательные дескрипторы-4 часа 2. Практическое выявление признаков недостоверной информации -2 часа

Коммуникативный

тренинг

1 .После теоретического занятия испытуемым предлагается сформулировать свою позицию по принципиальным эмоционально значимым вопросам,

например:"Необходима ли применять смертную казнь за совершенные тяжкие преступления?" или "Оправдано ли прерывание беременности на ранних сроках без медицинских показаний?". Каждый участник отвечает на вопросы группы, аргументируя при этом противоположную своей позицию. Задача - выявить ПНИ.2. Использование обучающей программы СКЛиД - системы кодирования лицевых движений СКЛиД (FACS - Facial Action Coding System) -системы для классификации и кодирования выражений

1 .Приобритение и развитие навыков выявления признаков недостоверной информации 2.Приобретение навыков распознавания и описания(кодирования) выражений лица человека и универсальных выражениях отдельных эмоций.

лица человека, а также системы ЭмСКЛиД — Эмоциональная система кодирования лицевых движений
Зан. 5 6 Развитие стрессоустойчивости (СУ), снижение уровня общей и ситуативной тревожности(Т) Психокоррекционный

тренинг

1.Введение: притча "О бабочке". Упражнения на снятие тревожности "диафрагмальное дыхание", упражнение «Глубокое дыхание с задержкой на выдохе», использование техники диссоциации, медитация с использованием аудиопейзажа 2.Индивидуальное психологическое консультирование. 1. Повышение стрессоустойчивости, то есть способности противостоять стрессорному воздействию, активно преобразовывая его или приспосабливаясь к нему. Снижение уровня тревоги и волнения, снижение мышечного напряжения
Зан.6 6 1. Теоретическая часть:

внутриличностные и межличностные конфликты и их виды, особенности ведения переговоров в условиях конфликта. Конфликтогены и их виды, понятие активного слушания - 2 часа

2. Практическая часть: Моделирование конфликтных

ситуаций с поиском конструктивных решений - 4 часа

Коммуникативный

тренинг

После теоретического занятия, проводится практическая работа по поиску вариантов выхода из конфликтной ситуации в парах с обязательным использованием приемов активного слушания. Предлагаются конфликтные ситуации: увольнение, различный подход родителей к воспитанию ребенка в части использования наказаний, резкое снижение з/платы в связи с наймом нового сотрудника, в которых испытуемые выступают в ролях начальника и подчиненного, родителей ребенка, начальника и наемного работника 1. Формирование представления о природе конфликта 2. Развитие способности адекватного реагирования на различные конфликтные ситуации 3 .Отработка навыков активного слушания и перевода конфликтной ситуации в переговорный процесс.
Зан. 7 6 1 .Развитие эмоционального интеллекта(ЭИ)- 3 часа 2.Практическое выявление признаков недостоверной информации-3 часа Г рупповой тренинг 1. Упражнения на развитие

ЭИ: Упражнение 1. "Комитет по радости".Упражнение 2. "Галерея радости".

2.Анализ видео материалов на предмет выявления ПНИ

.Развитие навыков самоконтроля, целью которого является не подавление эмоций, а душевное равновесие.

Развитие навыков осознания и управления своими эмоциями. Развитие навыков выявления ПНИ на основании анализа видео материалов

Зан.8 6 1. Теоретическая часть:

вербальные и невербальные признаки недостоверной информации: содержание речи(оговорки, уклончивость, тирады, речевые ошибки, паузы), изменение голоса(высота, тональность, темп речи), телодвижения. "Капкан Брокау" и ошибка Отелло. Психофизиологические признаки недостоверной информации, мимические признаки обмана, произвольные и непроизвольные выражения эмоций, микровыражения, смазанные выражения, движения глаз-2 часа

2. Практическая часть- выявление ПНИ по анализу видеоматериалов с записью выступлений, переговоров,

общения публичных людей- 4 часа

Г рупповой тренинг После теоретической части испытуемым представляются видеоматериалы выступлений публичных людей(ведущих программ, политиков, адвокатов в известных "громких" процессах) после чего проводится их анализ на предмет выявления признаков недостоверной информации. Выработка навыка распознавания признаков недостоверной информации
Зан. 9 6 Развитие логики и скорости мышления(ЛиСМ), образной и словесно-логической памяти(ОиСЛП). Г рупповой тренинг 1 .Упражнения и задания на развитие ЛиСМ: игра в шахматы-блиц с ограниченным временем(5 минут на партию), решение кроссвордов, ребусов, сканвордов, решение логических задач 2.Развитие ОиСЛП: применение мнемонических техник 1.Развитие стратегического и комбинационное мышление, логики и способности принимать не логические решения в пользу положительного конечного результата 2.Развитие объема кратковременной памяти, развитие ассоциативной памяти
зан.10 6 1. Теоретическая часть:

Предварительная подготовка к переговорам(информационная, теоретическая, техническая). Основы делового этикета, формирование имиджа успешного переговорщика. Манера общения. Основы ораторского мастерства, роль риторики в ходе переговоров. Значение громкости голоса, темпа речи и тембра голоса. Основные речевые ошибки. Техника "холодного чтения" -2 часа 2. Практическая часть - Тренинг ораторского искусства -4 часа

Коммуникативный

тренинг

1 .После теоретической части проводится упражнение "Дебаты" 2. Упражнение «Связанные слова». 3.Демонстрация видеоматериалов с целью последующего анализа поведения человека и его внешних характеристик для составления предварительного психологического "портрета" и моделированием его потенциальных реакций в ходе общения. 1 .Отработка основных навыков публичного выступления и приемов воздействия на аудиторию в ходе дискуссии, доклада, обмена мнениями 2.Развитие навыков составления и описания предварительного "психологического" портрета человека на основании полученной видеоинформации
Зан.11 6 Развитие стрессоустойчивости (СУ), снижение уровня общей и ситуативной тревожности(Т) Психокоррекционный

тренинг

1 .Медитация с использованием аудиопейзажа, упражнения на мышечную релаксацию 2.Индивидуальное психологическое консультирование 1 .Повышение уровня стрессоустойчивости: 2.Снижение мышечного напряжения, понижение уровня общей и ситуативной тревожности
Зан.12 6 1. Теоретическая часть:

эмблемы, эмблематические оговорки и иллюстрации, как признаки недостоверной информации, и их интерпретация. Программы по идентификации

микровыражений МЕТТ, SETT, МИМИКА 3.0, "Мимические мышцы лица"2 Практическая часть: 1.Изучение основных эмблем и иллюстраций, используемых в ходе коммуникаций 2.Ролевая игра "Мафия" 3.Карточная игра покер 4.Развитие эмоционального интеллекта

Г рупповой тренинг. Ролевая игра Для изучения проявления эмоций по

микроэкспрессии(микровыр ажению) эмоций была использована обучающая программа METT (Microexpression Training Tool). В ходе практического занятия обучаемые изучали проявления эмоций гнева, отвращения, страха, презрения, раздражения, удивления, радости, печали. Анализ видеоматериалов выступлений публичных людей(ведущих программ, политиков, адвокатов в

1 .Выработка навыка распознавания выражения искренних и социальных("фальшивы х") эмоций.2. Выявление в ходе ролевой игры ПНИ, развитие навыков аргументации и убеждения

известных "громких" процессах).Анализ видео переговоров, в ходе которых демонстрируются признаки недостоверной информации с целью их выявления. Упражнение на развитие ЭИ "Развесели своего ребенка"
Зан. 13 6 Проведение переговорных поединков Г рупповой тренинг. Деловая игра Проведение деловой игры «Переговорный поединок» Формирование необходимых переговорных навыков, получение четкой обратной связи каждому участнику поединков.
Зан. 14 6 Развитие логики и скорости мышления(ЛиСМ),объема и скорости переключения внимания (ОСПВ). Г рупповой тренинг 1 .Применение метода дедукции и индукции при описании предлагаемых ситуаций 2.Игра "Добль", Игра "Турбосчет" 3. Упражнения на развитие логики и скорости мышления: "Скажи какой цвет", "Таблица внимания", "Найди 5 отличий", "Найди 10 отличий", "Отследите числа", "Прочитай запись", "Секундная стрелка", "Игра Что? Где? Когда? с укороченным временем на подготовку ответа, а также с использованием раундов с экспресс-вопросами, игра "Брейн-ринг" 1 .Выработка концентрированного и устойчивого внимания 2.Выработка навыков принятия решений в условиях стресса, умение работать в команде в условиях "мозгового штурма"3.Выработка навыков принятия решений в условиях ограниченности времени и нескольких альтернатив
Зан. 15 6 Проведение классических «Управленческих поединков» Ролевая игра Проведение ролевой игры "У правленческий поединок" 1 .Освоение выигрышных переговорных стратегий, повышение готовности к неожиданным ситуациям, понимание собственных переговорных стереотипов, выработка личного переговорного стиля, развитие умения нестандартно подходить к решению трудных задач, а также достижение более высокого уровня профессиональной уверенности.
Зан. 16 6 Развитие стрессоустойчивости (СУ), снижение уровня общей и ситуативной тревожности(Т). Индивидуальное психологическое консультирование Психокоррекционный тренинг . Индивидуальное псих.

Консультирование

1 .Медитация с использованием аудиопейзажа, упражнения на мышечную релаксацию 2.Индивидуальное психологическое консультирование 1 .Повышение уровня стрессоустойчивости: 2.Снижение мышечного напряжения, понижение уровня общей и ситуативной тревожности

Зан. 17 6 1. Теоретическая часть:

понятие контрольные и релевантные вопросы, тест на "знание виновного" -2 часа

2. Практическая часть: использование обучающей

программы МЕТТ для выявления искренних и "социальных эмоций", выявление ПНИ при анализе видео материалов - 4 часа

Г рупповой тренинг После теоретической части, отработка обучаемыми техники контрольных вопросов. Распознавания выражения искренних и социальных("фальшивых") эмоций. Анализ видео материалов на предмет выявления ПНИ. Отработка навыка выявления признаков недостоверной информации при применении техники контрольных вопросов. Отработка навыков распознавания искренних и "социальных" эмоций. Отработка навыков выявления ПНИ при анализе

видеоматериалов.

Зан. 18 6 Проведение Управленческих "экспресс-поединков" Г рупповой тренинг Проведение экспресс­поединков с участием каждого участника принимает участие в двух поединках: в одном - в качестве нападающей стороны, и в другом - в качестве защищающейся. Темой диалога является заданная конфликтная ситуация с двумя ролями: нападающего и защищающегося. Выработка навыков стремительной и адекватной вербальной реакции на нападение противника, сделанное в форме неожиданной претензии, неправомерной или неэтичной просьбы, неоправданной негативной оценки или требования.
Зан. 19 6 Практическая часть:

1 .Выявление признаков недостоверной информации в представленных видеоматериалах -2 часа 2.Ролевая игра "Мафия"-2 часа 3.Игра в карточный покер- 2 часа

Групповой тренинг. Психологическая пошаговая ролевая игра. Метод очного группового анкетирования 1 .Выявление ПНИ в представленных видео материалах выступлений публичных политиков, ведения переговоров и обсуждений. 2.Ролевая игра "Мафия" 3.Карточная игра покер 1 .Отработка навыков выявления ПНИ при анализе представленных видеоматериалов. 2.Отработка навыков убеждения, развитие логики, памяти, выявление ПНИ, развитие логики и мышления в ходе ролевой игры "Мафия"

3. Развитие таких мыслительных приемов как: анализ, синтез, сравнение и обобщение, а также выработка умения самостоятельно и быстро принимать правильные решения, формирование творческого характера мышления в ходе игры в карточный покер.

Зан. 20 6 Развитие логики и скорости мышления -4 часа Развитие эмоционального интеллекта и навыков применения активного слушания -2 часа Г рупповой тренинг 1 .Решение логических задач. 2.Упражнения на развитие

ЭИ:"Ассоциативная

радость"

Отработка навыков "Активное слушание"

1. Развитие логического мышления. .Формирован ие навыков быстрого реагирования при вступлении в контакты
Зан. 21 6 Проведение деловых экспресс­переговоров -6 часов Коммуникативный тренинг. Ролевая деловая игра. Проведение деловых экспресс-переговоров Обучающиеся проводят деловые экспресс­переговоры продолжительностью 5 минут в парах в роли потенциального покупателя и продавца с последующей сменой роли. Формирование навыков эффективных коммуникаций, отработка навыка концентрации переговорщиков на выявлении истинных интересов сторон в ходе переговоров

Зан. 22 6 Практика выявления признаков недостоверной информации- 6 часов Г рупповой тренинг Анализ видео материалов выступлений публичных политиков, ведущих программ, бизнесменов с целью выявления признаков недостоверной информации Формирование навыков выявления признаков недостоверной информации на основании анализа представленных видеоматериалов публичных выступлений ведущих, политиков, бизнесменов
Зан. 23 6 Развитие логики и скорости мышления. Проведение психологического консультирования -6 часов Психокоррекционный тренинг . Индивидуальное псих.

Консультирование

1. Решение логических задач. Игра в шахматы- блиц. Карточная игра покер. 2.Индивидуальное психологическое консультирование 1. Развитие логики и творческого характера мышления 2.Снижение уровня общей и ситуативной тревожности, повышение стрессоустойчивости
Зан. 24 6 Практика ведения переговоров в условиях межличностного и межгруппового конфликта - 6 Коммуникативный

тренинг

Проведение переговорных поединков при условии провокаций одной из сторон переговорного процесса(грубое поведение, перебивание, доминирование и другие конфликтогены) 1. Определение основных

факторов1.Развитие навыков ведения переговоров в условиях конфликта 2.Выработка навыков и способов саморегуляции в конфликтных ситуациях

Итоговое

занятие

6 1. Проведение тестового теоретического контроля 2. Определение уровней ПВК после окончания программы обучения 3 .Ответы на вопросы, обсуждение положительных и отрицательных аспектов предложенной программы повышения квалификации, рекомендации по наиболее предпочтительным направлениям специализации переговоров 4.Вручение успешно прошедшим тестирование документов об окончании программы повышения квалификации в области переговорного процесса Групповое обсуждение. Тестирование параметров после окончания обучения Использование батареи тестов (Табл. 2) для определения уровней наиболее важных для обучения переговорщиков ПВК после окончания обучения; Определение уровней ПВК с целью определения значений интегральных показателей специализаций переговоров после окончания обучения для рекомендаций по наиболее

предпочтительным областям специализации переговоров

Программа повышения квалификации разработана с учетом полученных результатов исследования, в целом соответствует реализованной в ходе социально-психологического эксперимента программе базовой подготовки переговорщиков и имеет следующие отличия:

1. Первоначальный отбор обучающихся по критериям (в программе повышения квалификации принимают участие все желающие) не является обязательным условием участие специалиста в программе повышения квалификации.

2. Учебные блоки РПВК и ТиПП в ходе обучения комбинируются, при этом доля БТиПП составляет не менее 86 часов (около 60% учебного времени).

3. В рамках блока развития ПВК не проводится специальных практических занятий на развитие эмпатии и надситуативной активности, основное внимание

уделяется развитию таких ПВК, как логика и скорость мышления, эмоциональный интеллект, стрессоустойчивость, тревожность (снижение общей и ситуативной тревожности), объем и скорость переключения внимания. 4.Отсутствует контроль данных после БРПВК, не проводится в конце обучения тестирование самооценки готовности к успешной профессиональной деятельности, личностной самооценке и мотивации.

5. Проводится только первоначальный контроль данных (КИД) и окончательное тестирование в конце обучения. На этапах контроля данных анализируются уровни ПВК, показатели КУПИ и КВПНИ, анализ эмоциональной удовлетворенности переговорами не проводится.

6. Все обучающиеся по программе повышения квалификации после завершения обучения получают рекомендации по предпочтительной для каждого специалиста области дальнейшей специализации (деловые переговоры, экстремальные переговоры, преимущественно профайлинг).

7. По окончанию программы повышения квалификации проводится обязательный тестовый теоретический опрос. Успешно прошедшие тестирование получают документ (свидетельство, сертификат) о повышении квалификации в области переговорного процесса.

Основными принципами программы переподготовки специалистов, являются:

1. Проведение процедуры первоначального отбора с использованием разработанных и научно-обоснованных критериев.

2. Двухуровневый характер комплексной программы обучения, включающий базовую и специализированную подготовку.

3. Комбинирование двух блоков подготовки: блока РПВК и блока ТиПП.

4. Акцентирование подготовки в рамках блока РПВК на развитие наиболее

значимых ПВК: эмоционального интеллекта, стрессоустойчивости,

снижение уровня тревожности, развитие логики и скорости мышления.

5. Эффективное комбинирование компонентами блоков РПВК и блока ТИПП, с учетом преобладающего влияния на развитие ПВК переговорщика

блока РПВК, а на успешность переговоров и выявление признаков недостоверной информации в ходе визуальной психофизиологической диагностики - блока ТиПП.

6. Соответствие формальным требованиям к программам переподготовки Минобразования РФ по объему и качеству подготовки.

Ниже приводится сводная таблица-схема (Таблица 34) предлагаемой для реализации комплексной программы переподготовки переговорщиков.

Таблица 34 - Основные этапы и последовательность программы комплексной переподготовки профессиональных переговорщиков
1. Базовая программа подготовки
1.1 Отбор на программу базовой подготовки
Критерии отбора Первоначальный отбор: уровень СИ, IQ, самооценки, мотивации, возраст, образование,

уровень ИПо

1.2 КИД

(контроль исходных данных)

ИПо, ИПэп, ИПбп, ИПп, КУПП, КВПНИ
1.3 Базовая

подготовка

1.3.1. Вспомогательный блок

(Имидж, деловой этикет)

1.3.2. Блок ТиПП

(теоретической и практической подготовки), в том числе:

> Теоретические основы переговорного процесса
> Практика ведения переговоров. Тактика и стратегия.
> Теоретические основы профайлинга
> Практика визуальной психодиагностики, изучение константного поведения (ИКП)
1.3.3. Блок РПВК
1.3.4. Блок ИПП

(индивидуальной психологической подготовки)

1.4 КД

(контроль данных) по критериям

ИПо, ИПэп, ИПбп, ИПп, КУПП, КВПНИ
Критерии

эффективности

БПП

(базовой

Динамика ИПо

(общего интегрального показателя выраженности ПВК)

Динамика КУПП

(количества успешно проведенных переговоров)

Динамика КВПНИ (количества выявленных признаков недостоверной информации)

Мы считаем необходимым отметить, что программа переподготовки специалистов - это программа подготовки переговорщиков высокой квалификации, способных успешно вести переговоры в экстремальных ситуациях, на международном уровне, в ситуациях, характеризующихся высоким риском и неопределенностью. Учитывая предъявляемые к профессиональному переговорщику требования, а также основываясь на полученных в ходе

исследования данных, считаем обязательным условием для обучения по программе переподготовки процедуру первоначального отбора, а также отбора после окончания базовой программы подготовки на направления предпочтительной специализации переговоров.

<< | >>
Источник: Маркович Вадим Александрович. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ УСПЕШНОСТИ ОБУЧЕНИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ. Диссертация, СПбГУ.. 2015

Еще по теме Глава 3 РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ:

  1. Результаты моделирования
  2. Статья 42. Лицам, работающим по найму, гарантируется справедливая доля вознаграждения в экономических результатах труда в соответствии с его количеством, качеством и общественным значением, но
  3. Формулировка целей и задач исследования
  4. Исследования спектральных характеристик сцинтилляционных детекторов с помощью моделирования методом Монте-Карло
  5. 2.3.2 Расчёт и исследование спектральных характеристик полистирольных детекторов без добавления в них бора-10
  6. Исследование способов создания опорных нейтронных полей с различной формой энергетических спектров
  7. Наймушина Анна Николаевна. Диффузия культуры как предмет социально-философского исследования (на примере диффузии Анимэ в России). Диссертация. ИГТУ им. М.Т. Калашникова, 2015
  8. ГЛАВА 6 СУД
  9. ГЛАВА 7 ПРОКУРАТУРА
  10. ГЛАВА 1 ИЗБИРАТЕЛЬНАЯ СИСТЕМА
  11. ГЛАВА РЕФЕРЕНДУМ (НАРОДНОЕ ГОЛОСОВАНИЕ)
  12. ГЛАВА ПРЕЗИДЕНТ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
  13. ГЛАВА 4 ПАРЛАМЕНТ - НАЦИОНАЛЬНОЕ СОБРАНИЕ